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【兴汉服饰】震惊!你家顾客没回店,居然是因为这个!

发布日期:2018-03-12



你的顾客都去哪儿了?


VIP的进店人数每年在减少30%,我不知道大家有没有这个感觉?大家有没有一种感受,尤其是做零售的伙伴,你们会发现是不是现在很多老客户流失很严重?第二,VIP的购买频次每年在减少50%。什么意思?有些老客户来还是来,但是来的次数比以前要少很多了,有没有这种感觉?第三,是VIP的年消费金额减少50%。就是来,但是买的没有以前多了。


其实这几个点,就共同造成了我们现在为什么感觉到业绩压力很大。总结一句话是什么,顾客不回电了,大家有没有发现!


我在去年年终的时候,有一个朋友是四川攀枝花的,他说:曾老师,**子现在挺好过的,月销每个店在30万左右,他说为什么突然之间,我的店铺只能做到十几万,我找了很多方法,员工的培训各个方面的一些东西都去做了,但是业绩始终提不起来,后来他自己发现一个问题就是:现在的进店率越来越低了,顾客不回店了。


那造成顾客不回店的原因,很多人在想是不是因为今天的竞争品牌越来越多了呢?还有人可能在想是不是今天的竞争渠道越来越多了呢?


顾客的钱包被锁住


这两点其实还真不是主要竞争因素,我们重点来看这一句话,所有行业都在怎么样?



场景一


抢VIP,好,注意听,今天一个年轻人走到一个苹果专卖店里,看到苹果8苹果X,很好看,一看价格,哇,很贵! 买不起。售员会跟她说一句话,喜欢吗?可以拿走。真的是这样的。喜欢吗?可以拿走分期就可以了。


他不是在卖一单,他是想着你买不起都没关系,我把你这一年的钱,分期怎么样?他把一个客户一年的钱甚至都锁定了,就是他不是他的目标客户,他都可以搞定。


场景二


前段时间我去提了一部车,提车之前我有个朋友给我推荐一个APP叫“弹个车”,他说曾老师你买车你可以下个这个软件,我不下不知道,一下吓一跳,一辆40多万的车拿回来只需要多少钱?6千!


一个40万车6000块钱就可以拿回来,现在车是不是越来越多了?你会发现现在行业在干嘛?都在抢客户的什么?钱!降低门槛在抢钱!他不是抢一单,他甚至把你三年五年的钱想办法怎么套进来?


我们去到购物中心的四楼、五楼那些餐厅,你们有没有发现现在一窝蜂的都在办会员卡?那个会员卡背后叫储值卡,他们不是在卖一单,他们是在卖一个月,他们是要卖半年,他们是卖一年。


场景三


我去年躺在床上,连家都没出来,床都没下,我在看一个爱奇艺的一个视频,看到第六集、第七集点不开了,弹出一个对话框说你不是VIP,没有权限,看不了了。我一看正精彩,要不要继续看?好!继续点开,一个月多少钱,半年多少钱?一年多少钱?一看,一年**惠,买了一年! 


现在各个行业不是在追求客单价连带率,他们追求的是怎么把这个消费者半年、一年、两年、三年的钱。


除了钱包还要锁住时间


现在衣食住行都在办卡,大家有没有这种感觉?在抢消费者的什么?钱!现在线上线下各个行业不仅在抢钱,还在抢时间。



你们手机里面有没有装过一个APP叫“今日头条”?你去感受一下,仔细去看,你点开任意一条消息新闻,你知道接下来会发生什么吗?他马上会推出一大堆跟你点出来的这个消息相类似的新闻,你本来想的是花五分钟了解一个消息,结果不知不觉当中一个小时、两个小时还在继续看!


这还只是一个APP哟,我们现在的消费者的缝隙的时间都被很多东西大量地占据了,有一点时间被手机占据了,再有一点时间可能去约饭约电影,今天消费者有三天的休息时间,消费者第一时间想到的不是买衣服,想到事情第一件事情是干嘛?你有三天的休息时间,你会想着干嘛?去旅游去了!


所以很多东西你会发现为什么现在消费者不回店,因为消费者口袋里面钱越来越少了。消费者的时间越来越少了。现在就像我们讲变革之路,现在的消费者在变,所以我们很多的一些零售打法是不是也要变一变呢?


我是觉得做零售,商品跟消费者是两个非常重要的话题,商品要好,但是我们要去研究消费者,所以今天的所有打法,我觉得营销上面一定是基于消费者来倒推的。


这几年我们给“哥弟”给“阿玛斯”“玛丝菲尔”这样以前专注在做VIP的人,我们在做VIP,他们为什么请我们?


时代在变老方法失效


发现他们原来的那一套不管用了,这个行业的老大做“VIP”做得那么牛的,今天他们都开始放下身段开始学新的“VIP”,因为为什么开始学这些东西?因为发现这些东西原有的一些打法跟现在已经用不上了。


因为消费者已经变了,消费者现在**的变化是口袋里面的钱越来越少了,虽然赚的钱越来越多了。第二个时间越来越少了,所以你会发现为什么现在客户不回店,这是我们现在的业绩为什么不好?我觉得关键问题在这个地方。


有vip老客户店铺才有未来


好,那我们今天既然是谈消费者谈VIP,我们稍微花一点点时间,我们先了解一下,补个课,为什么非要非常重视我们的消费者VIP,我们来看,一个VIP会员是企业未来的战略核心,我相信大家应该都有这种感觉,今天一个店铺要做好业绩,可能就是那三五十个客户让你这个店铺业绩很稳定,VIP是很重要的。



第一句话,保持一个VIP的营销成本是一个新顾客的1/5,这句话怎么来理解?


我们回到终端,一个员工去接待一个新顾客:“您好,欢迎光临,今天有很多新款呢我带您试一下好吗?”,大部分新顾客第一次来的顾客会跟员工说这句话:随便看看不用管我。接待难不难?


“这是我们今年的明星款的范冰冰都穿,明星同款的,要不要试一下?”“我再看一下吧”鼓励试穿都很难。成交呢,选到五六件喜欢的,因为是关系没到位,新顾客今天五六件很喜欢,可能就挑一件走了。接待难!试穿难!


老客户来了之后员工怎么接待,比如:这位美女是我们老顾客。“王姐你来了”,直接上去可能就搂着了,是不是这样的?“有一件衣服挺适合你的,我带你试一下好吗?”“好的”!老顾客是不是从各个环节都比较容易一点?


一个没有前途的店铺,是大部分客户都是新顾客,大家认同吧,为什么?


因为在零售的每一个节点接待难,试穿难,成交难!是这样的,你去培养员工的销售技巧,其实解决不了根本问题的,因为每个环节都很难的。一个有前途的店铺是大部分客户都是稳定的,客户都是老客户,这样做起来是不是就容易?


我们做了这么多年的咨询,我们发现只要业绩做的好的核心表现,其中有一个点就他这个店铺的老客资的比例还是不错的。第二个,VIP的忠诚度下降5%,企业的利润下降20%。


理解忠诚度高的vip背后的价值


我在重庆生活,重庆吃小面!我们家楼下有一个小面的,一天一个月去十几次,有一天下着蒙蒙细雨,我去点小面,旁边出现一个年轻人跟我同时点小面,那个年轻人是个陌生面孔,我点了一碗小面,客单价五块钱。那个年轻人点了碗小面,加了一份牛肉加了一份卤蛋,他的客单价已经超过很多倍了。


是这样的,老板做了一个决定,跟我说了一句话,他说:嗨,帅哥外面有个位置,你到外面去坐嘛!跟他说了一句话:帅哥里面有个位置,你到里面去坐嘛!那天下着蒙蒙细雨,当时老板说了这句话,我马上做了个决定!这个店以后再也不来了。


很多老板店长、员工做生意就是跟这个老板是一个思路,只看重当下。我一个月去十几次,我不搬家,我一年去多少次,我在住十年,多少次了。


今天,如果一个公司只是停留在做这个客单价本身,而不去关注这个客户的持续性,这个店铺也是没有前途的,他损失的不是一碗小面,他损失一年是几百万,上千万,听懂没有?


我如果在这里吃感觉很好,我有朋友会不会往这里带?还有一些我身边的资源会带过来,同意吗?


所以VIP的忠诚度下降7%的利润下降25%,当你的店铺在不知不觉当中流是VIP的时候,你知道吗?其实你流失了很大一批。 


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